• La réinstallation : Les scénarios « Et si… » (Partie 4)

    29-08-2017

    Si on cherchait à améliorer la promotion et vente des propriétés appartenant à nos employés transférés, est-ce possible qu’une meilleure reconnaissance des efforts des courtiers immobiliers pourrait aider ?

    De façon générale, les agents d’immeuble prennent charge des coûts de mise en marché des propriétés qu’ils acceptent de vendre.  Ils ne se font rembourser et « payer » que si la transaction est complétée. La commission peut sembler élevée, mais il faut comprendre que ces montants sont partagés entre les agents impliqués et doivent être suffisants pour contribuer aux coûts d’opération du bureau, y compris la publicité, en plus de couvrir le coût des activités rattachées à la vente, tels que le transport et le marketing.

    Dans le domaine immobilier, les courtiers et agents ont l’habitude de se référer des clients et de se faire récompenser en imposant des frais de renvoi ou des honoraires de référence. Cette pratique est courante dans le secteur de la réinstallation. Lorsque versés aux fournisseurs de services de relogement, ces montants s’identifient sous une variété de titres, par exemple, « frais de réseau », « frais d’affiliation », « crédits administratifs », etc.

    La croissance des frais de réseau ou de renvoi (52 %* au cours des 15 dernières années) en plus d’exigences rigoureuses en en matière de marketing, de visites libres et de présentation d’information rendent les dossiers de réinstallation moins attrayants pour les agents les plus performants. Ces propriétés qui demandent autant d’effort sont de moins en moins rentables en raison de commissions à la baisse et de frais de renvoi à la hausse. De plus, si le prix demandé ne concorde pas avec le marché, l’agent risque de perdre le dossier après avoir investi ses efforts et son argent pour, au bout de la ligne, perdre sa rémunération et subir une perte.

    La perte d’intérêt de la part des agents d’immeuble pour ces dossiers peut facilement affecter l’efficacité et le coût du programme de réinstallation (par exemple, étirement de la période de mise en marché, augmentation des coûts reliés à l’inventaire et son maintien, etc.)

    Compte tenu de ce qui précède, pourrions-nous :

    1. Faire preuve de respect pour le rôle important des agents ou courtiers, plutôt que leur serrer la ceinture le plus possible, en offrant une commission supérieure, soit 1 % de plus, pour une vente effectuée à l’intérieur d’un délai prescrit ?

    2. Reconnaître que c’est ce groupe professionnel qui s’occupe de la majorité des activités reliées à la mise en marché et vente d’une propriété (sans mentionner qu’il assume la responsabilité légale) et gérer de plus près les frais de réseau ou même imposer un plafond sur les montants que peuvent percevoir les fournisseurs de services ?

    En offrant une proposition plus enrichissante, les entreprises transmettent qu’elles comprennent l’engagement ainsi que l’investissement financier qu’acceptent de prendre les courtiers et agents. Il est fort possible que ces changements les motiveraient à doubler leurs efforts et viser des ventes plus rapides à de prix similaires ou même plus élevés. Après tout, nous savons tous que la possibilité d’une récompense supérieure a tendance à nous garder vigilants.

    Transiger avec des agents/courtiers motivés et performants mènerait éventuellement à une réduction d’inventaire de propriétés et, par la suite, des dépenses associées, soient frais légaux, impôts et autres coûts de maintien.

    Alors, ces idées valent-elles la peine d’être explorées ?

     

    * NOTE : Dans bien des cas, les frais de réseau ont passé de 25 % à 38 % de la commission associée à la vente d’une propriété.